Haal meer uit uw onderhandelingen

Verbeter uw onderhandelingsvaardigheden met deze tips in onderhandelen

Door goed te onderhandelen kunt u veel geld besparen op uw inkoopkosten. Het doel van onderhandelen is namelijk de beste leverancier te kiezen en daarmee tot overeenstemming te komen over de best mogelijke inkoopcondities en contractvoorwaarden. Hier vindt u een aantal tips om te onderhandelen en om uw onderhandelingsvaardigheden te verbeteren.

1. De voorbereiding voor de onderhandelingen

  • Stelt u zich de volgende vragen voordat u begint met onderhandelen:
  • Wat zijn de onderhandelpunten?
  • Kan ik zelf alle beslissingen nemen?
  • Is de tegenpartij bevoegd om beslissingen te nemen?
  • Wat is het minimale en maximale resultaat van de onderhandeling?
  • Wat zijn de belangrijkste onderhandelingspunten (prijs, service, etc.)?
  • Heb ik een alternatief?

2. Strategiebepaling
Er zijn van tal van onderhandelingstactieken, hieronder hebben we er een aantal benoemd. Een professionele onderhandelaar of inkoper verplaatst zich echter altijd in de ander. Daar maakt u pas echt indruk mee.

  • Bogey tactiek. U gaat de onderhandelingen in met een (fictief) laag budget en laat de leverancier naar alternatieven zoeken.
  • Chinese crunch tactiek. Net voordat de inkoper akkoord gaat met de overeenkomst komt u met aanvullende wensen.
  • Best of both worlds tactiek. U vraagt meerdere leveranciers om een nieuwe offerte te maken, waarbij u uit beide offertes de beste opties meeneemt voor een nieuwe offerte.
  • Good guy bad guy tactiek. U stuurt eerst een ‘harde’ onderhandelaar en vervolgens een ‘zachte’ onderhandelaar die de deal sluit.
  • Take it or leave it tactiek. Laat de andere partij voelen dat de deal niet doorgaat als hij niet akkoord gaat met uw voorwaarden.

3. Algemene tips om beter te onderhandelen

  • Accepteer niet te snel nee als antwoord
  • Wees respectvol
  • Luister en stel vragen
  • Zoek naar win/win situatie
  • Maak kleine stapjes
  • Neem de tijd
  • Bedank uw leverancier voor elke concessie
  • Leg de afspraken schriftelijk vast

Effectief onderhandelen vergt de juiste onderhandelingsvaardigheden. Het zijn juist vaak kleine nuances tijdens het onderhandelingsgesprek die een ervaren inkoper of top onderhandelaar onderscheiden van de mindere onderhandelaars. Bovenstaande tips in onderhandelen kunnen u hierbij helpen, maar u kunt natuurlijk ook Buyers United inschakelen voor de beste onderhandelingsresultaten.